Manajemen Pemasaran Global 2

Segmentasi Global, Target dan Posisi Produk Pasar Global

v  Segmentasi Pasar Global.

Sekarang ini , para agen periklanan & perusahaan global cenderung mensegmentasikan pasar dunia berdasarkan pada beberapa kriteria kunci :

a.     Demografis

Didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur ari seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan & pekerjaan.

b.      Psikografis

Proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut, dan gaya hidup idealis, materialis, tradisional.

c.       Karakteristik tingkah laku & manfaat yang dicari.

Tingkah laku memfokuskan pada apakah orang akan membeli & menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering & berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan, mis : pengguna berat, sedang, ringan, bukan pengguna. Atau menurut status pengguna, mis : pengguna potensial, bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna regular, pengguna pertama kali, dan pengguna produk pesaing.

Manfaat yang dicari mengenai manfaat yang ditawarkan suatu produk tanpa memperdulikan wilayah geografisnya.

v  Menetapkan Sasaran Global

Segmentasi merupakan proses yang dipergunakan oleh pemasar untuk mengelompokkan konsumen yang mempunyai keinginan & kebutuhan yang sama. Menetapkan sasaran merupakan tindakan mengevaluasi & membandingkan kelompok yang diidentifikasi & kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi paling besar.

·      Kriteria untuk menentukan target :

a.       Besar segmen yang ada & potensi pertumbuhan

b.      Persaingan potensial

c.       Kecocokan & kelayakan.

·      Memilih strategi pasar sasaran global.

Pemasaran globlal yang tidak membeda-bedakan . Serupa dengan pemasaran misal dalam satu Negara, pendek kata, serupa dengan melibatkan penciptaan bauran pemasaran yang sama.

·      Pemasaran Global Terkonsentrasi.

Menyiapkan bauran pemasaran untuk membidik segmen tunggal di pasar global.

·      Pemasaran global yang membeda- bedakan.

Strategi ini mencakup sasaran dua atau lebih segmen pasar yang berbeda dengan berbagai penawaran bauran pemasaran

v  Menentukan Posisi Produk di Pasar Global

Pemasaran menentukan posisi yaitu suatu proses yang dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra dibenak konsumen relative, terhadap citra produk yang ditawarkan oleh pesaing.

·      Menentukan posisi teknologi tinggi ( Hi-tech Positioning )

Komputer pribadi , video & peralatan stereo, serta mobil merupakan contoh kategori produk dengan menentukan posisi teknologi tinggi terbukti efektif. Produk seperti ini sering kali dibeli atas dasar sifat –sifat produk yang konkret walaupun citra mungkin juga penting. Pembeli biasanya sudah mempunyai atau berkeinginan memperoleh informasi teknis yang cukup banyak. Dibagi 3, yaitu :

a.       Produk teknis : computer, bahan kimia. Contoh produk yang pembelinya mempunyai kebutuhan tertentu, perlu banyak informasi serta mempunyai bahasa yang sama. Mis : pembeli computer di Eropa & Amerika mempunyai pengetahuan yang setara mengenai mikroprosesor 486, hard dis 80 mega, 8 mega RAM.

b.      Produk untuk peminat khusus. Produk ini tidak terlalu teknis & lebih berorientasi pada waktu luang atau rekreasi, mempunyai karakteristik pengalaman yang serupa & keterlibatan pengguna yang tinggi. Bahasa yang sama & symbol yang berkaitan dengan produk seperti itu dapat mengatasi hambatan bahasa & budaya. Peralatan olah raga adidas, kamera Canon, contoh produk untuk peminat khusus yang sukses.

c.  Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya. Produk yang berbicara untuk dirinya sendiri dalam iklan sifat & dan manfaatnya juga berjalan dengan baik. Kamera instan Polaroid merupakan contoh produk global yang dapat ditunjukkan kegunaannya & amat sukses.

·      Menentukan posisi sentuhan canggih ( Hi-touch positioning )

Kurang memerlukan penekanan pada informasi khusus & lebih menekankan pada citra. Pembeli produk sentuhan canggih juga mempunyai bahasa yang sama & sekumpulan symbol yang berkaitan dengan tema kesejahteraan, materialism, & romantisme . Ada 3 :

a.    Produk yang memecahkan masalah umum.

Kategori ini menyediakan manfaat yang berkaitan dengan moment kecil dalam kehidupan . Iklan yang menayangkan percakapan diantara teman di kafe sambil minum secangkir kopi atau menghilangkan dahaga dengan minuman ringan disiang hari ditepi pantai menempatkan produk dipusat kehidupan sehari-hari & mengkomunikasikan manfaat yang ditawarkan dengan cara yang dipahami diseluruh dunia.

b.    Produk desa global.

Wangi-wangian chanel, pakaian mode pendesain, air mineral & pizza merupakan contoh baik dari produk yang mempunyai posisi alami kuat diseluruh dunia. Dalam pasar globalproduk mungkin mempunyai daya tarik global hanya berdasaarkan pada Negara pembuatnya. Ke-Amerika-an dari Levis, Marlboro, & Harley-Davidson. Sony merupakan nama yang sinonim dengan mutu Jepang, Mercedes merupakan perwujudan insinyur Jerman yang legendaries.

c.    Produk yang menggunakan tema universal.

Beberapa tema iklan & daya tarik produk dipikirkan cukup mendasar sehingga benar bersifat transnasional. Tema tambahan adalah materialisme ( kunci untuk citra oang kaya & status ), kepahlawanan ( tema termasuk individu sederhana atau pengorbanan diri ) bermain ( waktu luang / rekreasi ) & prokreasi ( citra masa pacaran & romantisme ). Perlu dicatat bahwa beberapa produk dapat diposisikan dengan lebih dari 1 cara.

Misal : camera canggih dapat diklasifikasikan produk teknik & untuk peminat khusus. Produk lain mungkin diposisikan dalam mode bi-polar artinya sebagai produk berteknoloogi tinggi sekaligus sentuhan canggih.

v  Pemasaran di Negara Berkembang.

Kekurangan akan barang & jasa merupakan masalah sentral dinegara-negara berkembang & kebutuhan yang paling menekan adalah memperluas produksi. Pemasaran adalah disiplin yang menjadi pedoman dalam proses mengidentifikasi & memenuhi kebutuhan & keinginan masyarakat.

Sebelum memutuskan apakah akan memasuki suatau Negara berkembang, hal-hal yang perlu dipertimbangkan :

·  Carilah informasi lain disamping PNB per kapita. Angka per kapita mungkin menyembunyikan adanya kelas menengah dalam jumlah besar dalam pasar tadi.

·        Pertimbangan Negara-negara berkembang secara kolektif, bukan satu persatu.

·        Ingat bahwa tidak semua Negara berkembang sama.

·   Beri bobot antara manfaat & biaya kalau menjadi perusahaan pertama yang menawarkan suatu produk atau jasa disebuh Negara berkembang.

·     Tetapkan batas waktu realistic untuk melihat hasilnya. Karena perbedaan hokum politik atau kekuatan sosial, berbagai peristiwa mungkin bergerak dengan lambat.

Teknik Pengambilan Keputusan terkait dengan Rantai Pasok ( Supply Chain) dan Rantai Nilai (Value Chain)

v  Tantangan menentukan pemasok.

Tantangan dalam menentukan pemasok adalah untuk mewujudan nilai yag akan memenuhi kebutuhan pelanggan.

v  Sistem Nilai, Rantai Nilai dan Peran Strategi Pemasaran Global.

Sistem Nilai

Nilai : V = (Q + F)/P

Dimana :

V         : Nilai Pelanggan

Q         : Mutu produk dalam pandangan pelanggan

F          : Sifat produk yang dinilai pelanggan

P          : Harga Produk

Rantai Nilai dan Peran Strategis Pemasaran Global

Kegiatan          Pendukung                

Keuangan / Accounting					Margin
Manajemen Sumber Daya
Pengembangan Teknologi
Pembelian
Litbang	Proses Manukfaktur	Pemasaran	Logistik Keluar	Jasa

·         Konfirgurasi Pemasaran

·         Koordinasi Kegiatan

·         Pemanfaatan Peluang Untuk Keunggulan bagian hulu rantai nilai

v  Kriteria keputusan, dan alternatif strategi pemasok.

Faktor-faktor keputusan penetapan pemasok:

·         Biaya dan ketersediaan

·         Logistik

·         Infrastruktur negara

·         Resiko politik

·         Akses pasar

·         Kurs mata uang, ketersediaan dan kemudahan dipertukarkan.

Alternatif strategi menentukan pemasok :

·       Strategi menentukan pemasok perusahaan internasional

Mengandalkan kemampuan sendiri atau kelompok negeri sendiri untuk pasaran dunia

·       Strategi menentuan pemasok perusahaan multinasional

Pendirian fasilitas produksi di setiap negara tempatnya beroperasi.

·       Strategi menentukan pemasok perusahaan global

Efesiensi biaya, menetapkan pemasok produk standar dari pabrik berukuran dunia

·       Strategi menentukan pemasok perusahaan internasional

Penentuan pemasok di negeri sendiri dengan beberapa adaptasi oleh unit nasional

Pilihan Strategi Memasuki Pasar Global dan Berekspansi

v  Pasar Global

Pasar global adalah pemasaran berskala seluas dunia Internasional yang terbuka bagi seluruh pelaku usaha. Peluang pasar selalu terbuka bagi semua pelaku usaha, tak terkecuali di pasar ekspor. Yang penting mesti kreatif dan mau berinovasi dalam mengembangkan pasar.Pelaku bisnis yang tangguh tentu tak mudah ditenggelamkan oleh setiap perubahan tantangan bisnis meski tantangan yang datang semakin berat. Pasar global mengalami perkembangan yang pesat belakangan ini karena beberapa faktor, antara lain:

Adanya beberapa negara industri yang mampu menghasilkan produk berkualitas dengan harga murah, misalnya China dan Taiwan

Semakin banyak orang yang melakukan perjalanan antar negara yang secara langsung menjadi konsumen global

Semakin banyaknya transportasi antar negara yang mempermudah distribusi produk

Perdagangan dunia semakin meningkat seiring dengan meningkatnya permintaan pasar dunia.

v  Ekspor

Ekspor adalah penjualan barang ke luar negeri dengan menggunakan sistem pembayaran, kualitas, kuantitas dan syarat penjualan lainnya yang telah disetujui oleh pihak eksportir dan importir. Proses ekspor pada umumnya adalah tindakan untuk mengeluarkan barang atau komoditas dari dalam negeri untuk memasukannya ke negara lain. Ekspor barang secara besar umumnya membutuhkan campur tangan dari bea cukai di negara pengirim maupun penerima. Ekspor adalah bagian penting dari perdagangan internasional. 

Penjualan barang oleh eksportir keluar negeri dikenai berbagai ketentuan dan pembatasan serta syarat-syarat khusus pada jenis komoditas tertentu termasuk cara penangan dan pengamanannya. Setiap negara memiliki peraturan dan ketentuan perdagangan yang berbeda-beda. Khusus ekspor komoditas pertanian dan perikanan di indonesia sebagaian besar tidak memiliki ketentuan dan syarat yang terlalu rumit bahkan pemerintah saat ini mempermudah setiap perusahaan untuk mengekspor hasil pertanian dan perikanannya ke luar negeri.

v  Lisensi

Lisensi adalah sesbuah transaksi kontraktual antara perusahaan (lisensor) yang menawarkan beberapa kepemilikan asset kepada sebuah perusahaan asing (lisensee) yang menukarkan dengan loyalitas atau fee.

·      Keuntungan Licencing :

a.     Pemberi lisensi menerima tambahan keuntungan dibanding hanya terpaku pada suatu proses/metode di dalam negeri.

b.      Dapat memperluas siklus hidup produk perusahaan.

c.     Pemberi lisensi mengalami peningkatan penjualan atas perggantian suku cadang di luar negeri.

d.      Penerima lisensi akan mendapat hak memproses dan teknologi, sehingga mengurangi biaya riset dan pengembangan.

·      Kerugian licencing :

a.       Penerima lisensi dapat menjadi pesaing dagang.

b.      Penjualan barang atas merk tidak terkontrol dengan baik.

c.       Banyak terdapat barang palsu di pasaran.

d.      Mutu produk yang dihasilkan penerima lisensi buruk.

v  Usaha patungan

Kerja sama beberapa pihak untuk menyelenggarakan usaha bersama dalam jangka waktu tertentu. Biasanya kerja sama berakhir setelah tujuan tercapai atau pekerjaan selesai.

·      Keuntungan joint venture :

a.       Tukar informasi tentang teknologi dan sistem manajemen.

b.  Dampak sinergis karena mitra local memiliki kelebihan-kelebihan yang dapat melengkapi kekurangan-kekurangan perusahaan.

c.       Mengurangi resiko investasi.

d.      Biaya produksi yang murah.

e.       Pembukaan pangsa pasar baru

·      Kerugian joint venture :

a.       Keuntungan perusahaan dibagi dua atas barang yang diproduksi bersama.

b.    Jika hukum memperkenankan investor asing memiliki tidak lebih dari 49% penyertaan, maka investor tidak memiliki control.

c.       Kontrol penuh perusahaan dimiliki investor pemegang saham terbesar.

v  Strategi Perluasan Pasar

Strategi pengembangan pasar (market development) merupakan strategi yang memasarkan produk atau jasa saat ini kepada konsumen di segmen pasar yang baru maupun di wilayah area geografis pasar yang baru.

Strategi pengembangan pasar pada umumnya menempati urutan kedua strategi pertumbuhan setelah strategi konsentrasi, karena relatif tidak mahal dan tidak berisiko. Pilihan pengembangan pasar dilakukan dengan berusaha menarik calon pembeli baru yang selama ini belum menjadi konsumen perusahaan dan belum menjadi pelanggan pesaing.

Strategi ini dapat diterapkan dengan cara :

a.   Menjual produk yang sudah ada ke pasar baru dengan  memasuki/menambahsaluran distribusi yang baru.

b.  Memperluas pasar pada tambahan area geografis dan segmen pasar yang berlainan untuk memaksimalkan potensi yang ada.

c.  Mendorong konsumen untuk mencoba memakai produk dengan diberikan contoh sampel produk untuk dicoba.

d.  Mengidentifikasi kegunaan baru dari produk yang ada saat ini maupun mengemas ulang dengan kemasan yang lebih ekonomis, praktis dan mudah dibawa.

e.       Mempromosikan di media yang baru dengan menggunakan teknik promosi yang lebih kreatif

f.     Menawarkan harga yang lebih menarik dalam mempromosikan di wilayah baru dengan segmen yang baru.

g.   Mengubah konten iklan, dan penempatannya dari publikasi perdagangan ke surat kabar.

h. Membuka kantor cabang baru di kota, daerah, atau negara lain maupun menambah penjualan personalnya.

v  Penentuan Posisi Pasar

Penentuan posisi pasar adalah strategi untuk mengarahkan pelanggan dengan membangun rasa kepercayaan, percaya diri, dan kompetensi untuk pelanggan sehingga menciptakan sebuah eksistensi di benak pelanggan dan memimpin mereka secara kredibel. Posisi produk adalah cara bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar ciri-ciri penting atau tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen relatif terhadap produk pesaing.

Proses penetapan posisi produk terdiri atas tiga langkah, yaitu:

a.       Mengidentifikasi keunggulan bersaing.

b.      Memilih keunggulan bersaing yang tepat.

c.       Mengkomunikasikan posisi yang telah dipilih

Strategi Persaingan Global serta Daya Saing

v  Analisis industri

Analisis Industri adalah mencerminkan potensi ataupun kekurangan yang mungkin ada dalam usaha pencapaian laba. Analisis pesaing adalah memfokuskan pada setiap perusahaan yang menjadi pesaing langsung perusahaan.

Tujuan analisis industri dan pesaing yaitu menentukan posisi perusahaan/SBU dalam suatu industri (dalamstruktur pasar yang ada) agar perusahaan/SBU dapat dengan baik mempertahankan diri dari lima kekuatan yang saling berinteraksi yang mempengaruhi kekuatan tersebut untuk keuntungan perusahaan.

v  Keunggulan Kompetitif

Keunggulan kompetitif atau keunggulan bersaing (competitive advantage) adalah kemampuan yang diperoleh melalui karakteristik dan sumber daya suatu perusahaan untuk memiliki kinerja yang lebih tinggi dibandingkan perusahaan lain pada industri atau pasar yang sama.

Suatu perusahaan dikatakan memiliki keunggulan kompetitif ketika perusahaan tersebut :

a.       Mempunyai sesuatu yang tidak dimiliki pesaing.

b.      Melakukan sesuatu lebih baik dari perusahaan lain.

c.       Mampu melakukan sesuatu yang tidak mampu dilakukan oleh perusahaan lain.

v  Persaingan Global dan Keunggulan Kompetitif Nasional

Persaingan Global merupakan suatu tahapan perkembangan fenomena budaya yang mau tak mau harus dilalui oleh perjalanan peradaban maupun sendi-sendi kehidupan manusia. Yang penting adalah, bagaimana menyikapi dan mempersiapkan diri menyongsong datangnya fenomena tersebut.

Negara-negara di Eropa dalam menyikapi pasar global yaitu dengan  menumbuhkembangkan dan meningkatkan kelompok usaha kecil dan menengah. Kebijakan untuk lebih memusatkan arah pandangan ke usaha kecil dan menengah (UKM) telah menjadi kecenderungan  waktu itu, di mana semakin banyaknya dan meratanya peranan UKM tersebut, maka dinamika perekonomian akan lebih cepat meningkatkan kesejahteraan masyarakat luas dengan lebih merata.

Keunggulan kompetitif nasional merupakan penilaian kemampuan suatu negara untuk berpartisipasi kompetitif di pasar internasional. Beberapa negara memiliki keunggulan lebih dari yang lain, karena berbagai alasan. Untuk mendorong pertumbuhan ekonomi, pemerintah dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan mereka untuk meningkatkan keunggulan kompetitif nasional mereka.

e-Marketing, dan Aspek Komunikasi Pemasaran Global

v  e-Marketing

Internet Marketing atau e-marketing adalah segala usaha yang dilakukan untuk melakukan marketing suatu prosuk atau jasa melalui atau menggunakan media internet atau jaraingan www. Kata e dalam e-marketing ini berarti elektronik (electronic) yang artinya kegiatan marketing yang dimaksud dilaksanakan secara elektronik lewat internet atau jaringan syber. Dengan munculnya internet dalam beberapa tahun ini, banyak istilah baru yang menggunkan awalan e-xxx, seperti halnya: e-surat, e-business, e-gov, e-society,dll.

Kegiatan marketing Internet umumnya meliputi atau berkisar pada hal-hal yang berhubungan dengan pembuatan produk periklanan, pencarian prospek atau pembeli dan penulisan kalimat-kalimat marketing atau copywriting. Marketing internet atau e-marketing ini secara umum meliputi kegiatan pembuatan desain web (web design), periklanan dengan menggunakan baner, promosi perusahaan lewat mesin pencari informasi (mesin pencari), surat elektronik atau e-surat (e-mail), periklanan lewat e-surat (email advertising), marketing afiliasi (affiliate marketing), advertensi interaktif (interactive advertising), dll.

·      Kelebihan e-Marketing

a.       Bisnis online bisa dijalankan dari mana saja, yang penting ada komputer atau laptop yang terhubung ke internet.

b.      Modal yang dibutuhkan relatif lebih sedikit.

c.       Bisnis bisa berjalan otomatis dengan bantuan software tertentu.

d.      Tidak butuh jumlah karyawan yang banyak.

e.       Tersedia banyak pilihan bisnis yang ada.

·      Kekurangan E-marketing

a.       Koneksi Internet yang Mahal.

b.      Biaya yang tidak murah.

c.      Kurva pembelajaran lama, lebih banyak mengandalkan pengalaman pribadi untuk meraih kesuksesan bisnis online.

d.    Awal-awal tahun akan makan banyak waktu daripada kerja biasa dan mengorbankan banyak waktu bersama keluarga.

v  Komunikasi Pemasaran Global

Komunikasi pemasaran adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan meningkatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Sedangkan komunikasi pemaasaran global merupakan efektivitas komunikasi pemasaran yang melewati batas-batas negara.

Variabel-variabel yang mempengaruhui komunikasi pemsaran global :

a.       Budaya

Ø  Symbol

Ø  Institusi dan kelompok

Ø  Nilai

b.      Media

Perkembangan media dipengaruhi oleh perubahan struktural dan regulasi menyangkut industri media di setiap negara. Banyak organisasi (media dan agen) berusaha tumbuh melalui deversifikasi dan pengembangan jaringan internasional (pertumbuhan organik dan aliansi). Ada kecenderungan terjadi peningkatan konsentrasi kepemilikan dan pengendalian terhadap sebagian besar industri media oleh sejumlah kecil organisasi atau individu.